Торг и переговоры это ключевое человеческое взаимодействие. Оно нормально, то есть состояние переговоров, состояние несогласия не является чем-то патологическим. Семья, работа, отношения, бизнес, война и мир, вы или вселенная (мiр) — везде есть стороны с различными интересами. У них возникают конфликты интересов, поэтому стороны часто вынуждены договариваться. То есть найти баланс несовпадающих интересов, удовлетворяющий всех. По возможности так, чтобы самому дать поменьше, да получить побольше. Или другими более простыми словами «продавить соперника по максимуму, но так, чтобы он всё ещё согласился и был готов сотрудничать».
Особенность и сложность торга в том, что если какая-то сторона делает уступку, то может вызывать как и желание получить ещё бóльшую уступку («если поступились этим, значит это им не так и важно?»), так и ожидание взаимной обратной уступки («мы вам дали эту штуку, дайте нам что-то взамен»). Отказ от обратной уступки может вызывать у той стороны сильную реакцию, так как вызывает у неё ощущение несправедливости(«мы добровольно пошли на встречу, а вы отплатили нам неблагодарностью»).
Томас Шеллинг в своей книге «Стратегия конфликта» описывает конфликты и торг через теорию игр. Одна его мысль показалась мне весьма интересной — стратегия «связывания себя обязательствами».
Когда сторона связывает себя обязательствами, чем-то внешним и несдвигаемым, заведомо и прозрачно для другой стороны, уменьшая доступные для себя действия — это приводит к двум штукам:
1) Эта сторона заведомо демонстрирует причины, почему она будет более упрямой и несдвигаемой в переговорах. Заведомо запирает себя и декларирует, что не сдвинется после вот этой черты. Другими словами в условиях недостатка информации(какая сторона на сколько готова подвинуться) это самоограничение сообщает сопернику весьма достоверную информацию с которой он вынужден считаться.
2) Когда эта сторона не идёт на взаимные уступки, это вызывает меньше реакции соперника «это несправедливо», потому что это выглядит не как личное решение стороны, а давление внешних обстоятельств.
Цитаты из книги:
Нечто подобное происходит, когда правительство США ведет переговоры с другими правительствами, скажем, об условиях предоставления иностранной помощи или о снижении таможенных пошлин. Если исполнительная власть свободна договариваться о наилучшем решении, у нее могут возникнуть проблемы с отстаиванием любой позиции, и переговоры могут завершиться уступками по спорным вопросам, потому что партнерам США известно, или они упорно считают, что Америка скорее предпочтет уступить, чем прервать переговоры. Но если выбор позиции, которую может занимать исполнительная власть, ограничен законом, принятым законодательной ветвью, и если очевидно, что в пределах необходимого времени Конгресс не возобновит работу, чтобы изменить закон, то исполнительная власть обладает твердой позицией, которая известна ее партнерам по переговорам.
…
Когда национальные представители идут на международные переговоры, зная, что имеется широкий диапазон потенциальных соглашений, внутри которого все будет определяться торгом, они часто обозначают свою переговорную позицию публичными заявлениями, — заявлениями, рассчитанными на то, чтобы пробудить общественное мнение, которое не позволит им идти ни на какие уступки. Если общественное мнение может быть обработано таким образом, чтобы оно носило ограничивающий для переговорщиков характер, очевидный для другой стороны, начальная позиция таким образом может видимым образом стать «окончательной».
…
Эти примеры имеют определенные общие характеристики. Во-первых, они основаны не только на принимаемых на себя обязательствах, но и на убедительности, с которой об этом обязательстве сообщается другой стороне. Во-вторых, установить обязательство непросто, и столь же нелегко определить, ясна ли другой стороне сила этого обязательства. В-третьих, обе стороны могут предпринять сходные действия. В-четвертых, возможность взятия на себя обязательства, доступная обеим сторонам, ни в коем случае не одинакова: способность демократического правительства связать себя общественным мнением может отличаться от возможностей тоталитарного правительства принять на себя такое обязательство. В-пятых, во всех этих случаях они рискуют попасть в патовую ситуацию, выход из которой превышает способность другого идти на уступки, и тем самым провоцируют вероятное безвыходное положение или срыв переговоров.
Это интересная стратегия. Не универсальная и не гарантирующая победу, но любопытная и часто встречающаяся. Апеллирование к авторитетам, правилам и т.д. это такое же связывание себя внешними обязательствами в торге.
Очевидной следующей мыслью тут будет выработать привычку думать о степени достоверности такого связывания у собеседника-соперника и не доверять каждому такому сообщению. Это могут быть всего лишь слова, блеф.
Но мне интересно другое.
Когда мы принимаем неприятные решения, мы также ведём переговоры с самим собой. «Хочется и поспать и дело важноскучное сделать», «хочется и ещё один кусок пирога съесть — вкусно! — но точно не полезно». Бесконечные быстрые переговоры с самим собой. Связывание себя заранее нужными обязательствами помогает в этих переговорах самим с собой побеждать. Эти внешние обязательства в своей простой форме могут быть публичными обещаниями или декларациями. Но в своей более сложной форме они работают как часть идентичности.
Эту штуку я хочу подчеркнуть и объяснить отдельно. Когда вы делаете нужное вам поведение частью вашей идентичности («Я — N, поэтому делаю так» или «все правильные люди делают N, а я правильный человек»), то вы не можете просто начать делать по-другому, потому что это нарушает вашу идентичность, делает вас — не вами. Это буквально сильное внешнее обязательство, потому что нарушая его — вы уничтожаете часть себя. Делая принципы частью вас, связывая себя, вы получаете сильный довод при переговорах с самим собой в сложных ситуациях.
Точно также работает и репутация («внешняя идентичность»), которой вы дорожите и публично декларируемые принципы (человека или компании). Они связывает вас, что помогает выигрывать в каждодневных переговорах себя с собой в спорах по поводу важного vs. приятного и подобных им.