Есть что-то притягательное в раскладывании штук на квадранты. С одной стороны — упрощение, с другой — понятная структура. Небольшая часть этой вселенной становится категоризированной и названной, а поэтому более понятной.

Есть известная матрица (BCG matrix) оценки бизнеса по росту и доли рынка (прибыльности) — это где “звезды”, “дойные коровы”, “хобби” и “вопросы”. Про еще одну матрицу, уже в отношениях людей, я писал недавно в посте о глупости. А есть еще матрица у психологов по жизненным позициям “я ок / ты ок / я не ок / ты не ок”.

Я вспомнил про это, когда размышлял про взаимосвязь между маржинальностью и стоимостью переключения у продуктов.

• Продукт может иметь высокую маржинальность (большой доход на вложения, потратили $10, получили $100) и низкую маржинальность (потратили $99, получили $100).
• Продукт может иметь высокую стоимость переключения (пользователю сложно начать использовать другой продукт для тех же целей — других продуктов или нет или переключение тяжелое) или низкую (перейти на другой продукт легко).

Если построить матрицу, то получается такая штука.

Низкая маржинальность и низкая стоимость переключения.
Зарабатываем мало. Пользователь, если что, легко переключится на что-то другое. Очевидно, самая невыгодная ситуация: надо прокачивать или маржинальность или стоимость переключения. Cтоит отметить, что стоимость переключения будет автоматически увеличена, если продуктов-конкурентов нет из-за того, что они разорились, потеряли долю рынка или просто не вышли на рынок, потому что “невыгодно”. Поэтому стратегия “теряем деньги, демпингуем, захватываем долю рынка” может сработать долговременно — как например это сработало (на мой взгляд) у сервисов такси.

Низкая маржинальность и высокая стоимость переключения.
Зарабатываем мало, но пользователю сложно переключится. В этом случае пользователю, который попал в экосистему, начинают допродавать дополнительные более маржинальные штуки. Эти штуки могут быть коммодитизированны сами по себе, но так как они предлагаются внутри экосистемы (и конкурентов внутри экосистемы нет), то и выбора нет — надо использовать их.

Высокая маржинальность и низкая стоимость переключения.
Зарабатываем много, но чуть что — пользователь уходит к другим ребятам у которых такой же высокомаржинальный бизнес. Тут цель — создавать экосистему и удерживать пользователя (в том числе и сервисом). Добавлять новые возможности или продукты, которые сильно увеличивают стоимость переключения, даже если сами не зарабатывают.

Высокая маржинальность и высокая стоимость переключения.
Все хорошо, радуемся.

Через эту призму можно посмотреть на разные штуки вокруг. Причем у крупных компаний разные части продукта будут по разному себя вести. Если взять Apple, то с одной стороны в App Market (где высокая стоимость переключения — другого нет) есть 30% сбор с платежей за электронный товары. А с другой — в iPhone и iOS добавляют всё новые и новые бесплатные сервисы, чтобы переключение c платформу на платформу было максимально сложным процессом.