Август 2019 — Заметка №7

Вот у вас есть продукт, который требует первоначальных усилий у пользователя для запуска или требует какой-то поддержки в будущем. Вы думаете — как мне увеличить вовлеченность людей, чтобы они про него не забывали? Почта работает неплохо, но у людей вырабатывается слепота к очередному маркетинговому письму.

И тут в голову приходит идея — письма со статистикой! Такая же идея пришла и нам. Если слать каждую неделю письмо со статисткой, то:

Мы сделали и запустили такое письмо. Вот так оно выглядело.

Кто-то наверное уже догадывается, как это выстрелило в коленку.

Тест показал, что ребята, которые получают письмо переходят на платный план чаще (ура!). Но этот же тест показал, что ребята с письмом и даунгрейдятся тоже чаще (не_ура). Причем общий результат не в нашу пользу.

Мы сели за работу над ошибками.

Главная гипотеза была связана с нулями. Когда ты только начинаешь, то письма с “у тебя $0 продаж” не вдохновляют. Если ты уже начал, то подобные письма даже демотивируют “да, да, спасибо, что напомнили, надо отписаться”. Они запускают сравнение $0 vs. цена плана, с очевидным результатом.

Что мы поменяли во второй версии письма.

Вот что получилось.

В результате тест второй версии письма не показал ухудшений в retention (даунгрейды не увеличились), но показал увеличение апгрейдов — в результате плюс.

Выводы тут очевидны, но стоит их проговорить еще раз. Любая штука должна быть расчитана не только на ситуацию, когда все хорошо. Она должна быть расчитана и для ситуации “все не очень”. Обычные штуки могут негативно влиять, если дела не ОК.

Хороший пример это посты в Твиттер, когда у продукта все совсем упало. Мало кто из ребят имеет в процедуре пункт “отключить автоматическую постилку в соц-сети и предупредить маркетинговую команду”. А ведь это очень бесит, когда важный для тебя и твоего продукта сервис (не буду показывать пальцем) лежит уже второй час без апдейтов, а их твиттер бодро постит ссылки про то, какие они крутые.