Умение устанавливать правильные цены — наука и искусство одновременно. Люди целые книжки пишут и компании организовывают вокруг этого. Я знаю три штуки про цены. Первые две очевидные: скорее всего вам надо сделать цены выше (даже если некомфортно) и цена не равна ценности (отталкиваться надо от создаваемой ценности).
Третья штука про цены у SaaS компаний: я думаю, что хорошие тарифные планы у SaaS компании всегда должны иметь (явно или неявно) две штуки, которые я называю “налог на понты” и “налог на успешность”.
Налог на понты
У разных клиентов разный бюджет. Для небольшой компании, стартапа, цена имеет значение, поэтому разница между $9 и $59 в месяц важна. Для крупных ребят эта разница значения не имеет совсем. Хорошие тарифные планы должны быть устроены так, чтобы позволить потратить клиенту весь доступный бюджет, дать ему потратить столько денег, сколько он может себе позволить.
Это обычно делают через более старшие тарифные планы с “enterprise” фишками. Некоторые ребята даже имеют планы без цены с “позвоните нам чтобы узнать” — это как раз для того, чтобы подобрать цену под бюджет клиента.
Налог на успешность
Клиент использует продукт и (если все хорошо) становится с ним успешнее (в рамках этого продукта и получаемой ценности). Цена, которую платит клиент, должна зависеть от успешности, от получаемой ценности. Если очень успешный клиент платит столько же, сколько и не очень успешный — это не хорошо.
Эту штуку обычно делают тремя подходами:
- Плата за единицу использования (за пользователя, за сайт, за потребленные мегабайты чего-то)
- Процент с транзакций (transaction fees, revenue share), если продукт как-то через себя перегоняет деньги
- Ограничения, которые выдавливают успешных ребят на старшие планы.
Вот например Dropbox. Есть как разные планы для разных клиентов, так и зависимость цены от величины использования продукта (количества пользователей). Shopify: явно прописали transaction fees, берут процент с оборота. У BigCommerce интереснее: они гордо пишут, что не берут процент с оборота, но если промотать ниже, то будет строчка с ограничением по “Online sales per year” — продаешь больше — переходи на старший план.
P.S. Конечно все сложнее и надо учитывать еще и контекст/нюансы: например если задать слишком высокие цены на старшие планы, то это может отпугнуть ваш сегмент пользователей, которые будут думать, что продукт не из их ценовой категории. Низкая цена может быть методом конкурентной борьбы, как например Basecamp, который заявляет, что берет $99/mo без всяких дополнений и хитростей.