Возвращаясь к книге по переговорам, хочу отметить вот что.

Когда общаешься с “зубастым” и опытным переговорщиком, то очевидно он читал те же книги (и еще другие!) и опыта у него больше. Поэтому полезно представить — вот мой собеседник тоже следует этим рекомендациям, как я могу от этого защититься?

Думаю надо детектить три штуки:

• Если ты говоришь сильно больше собеседника — это проблема.
• Если тебе в ответ зеркалят твои слова или задают вопросы вида “Как же я могу это себе позволить?” — тебе на самом деле говорят “нет”. Более того, на тебя перекладывают решение проблемы, которую на самом деле решать должен собеcедник. (приятно чувствовать контроль и силу решить чью-то проблему, но здесь ты решаешь чужую проблему за свой счет — ловушка)
• Надо помнить всегда свою цель, держать ее. Если чувствуешь, что в течении разговора цель меняется (и ты теперь согласен на что-то другое) — возможно что-то идет не так.